Come motivare il tuo team di vendita?

Retribuzione fissa o variabile?

Non sorprendentemente, compensazione ed efficienza commerciale sono strettamente correlate. In questa professione dove, è raro, uno parla di denaro senza complessi, il fatto che la compensazione è il primo criterio per la motivazione è perfettamente assunto. Generalmente, quest'ultimo si compone di una parte fissa e una parte variabile. Grande funzionalità, il primo, nella misura in cui è garantito, consente a un'azienda ad investire nella sua gestione del portfolio di client di programmazione delle visite o chiama per tanto fedeltà da indurre ad una nuova vendita. Il secondo arriva a stimolare il desiderio di conquistare nuovi clienti o nuovi mercati. In pratica, più spesso, i fornitori prevalentemente affidati alle missioni esplorative sono offerti una parte variabile che può rappresentare fino al 70% del loro stipendio. Per gli altri, quest'ultimo raramente supera il 30%.

Supervisione di premi, bonus e commissioni

Per attivare meglio il controllo dei bilanci e, se necessario, assicurarsi di essere sempre in grado di far fronte alla domanda dei clienti, ci sono personalizzati, in molte aziende, per coronare le commissioni del commercio. Un approccio che, anche se suono, è scarsamente sperimentato dai venditori, soprattutto con i più efficienti. Per evitare e scoraggiarli per vederli andare alla concorrenza, pertanto è consigliabile, quando è necessario avere un controllo quantitativo sulle vendite, a preferire la riduzione progressiva delle commissioni a loro protezione. In caso contrario, il livellamento delle commissioni non è auspicabile. Alcuni autori riconosciuti come Doug J. Chung, professore presso la Harvard Business School, invito anche le aziende di offrire obiettivo superato supplementi. Per quanto riguarda il bonus che è possibile ritirare dopo aver raggiunto un obiettivo specifico, può essere un grande "booster" quando è percepito come un integratore eccezionale, che non mancherà di preoccuparsi e creare di scoraggiamento, se rappresenta una parte essenziale della compensazione.

Più in generale, queste soglie e queste convocazioni quando sono troppo o abusato, rischiano di essere controproducente. Così possono condurre il business a mettere da parte gli ordini piuttosto che li trasformano in anno fiscale (denominato "effetto frigorifero"). Inoltre, loro uso, all'interno dei team, indotte da trattamenti che possono essere considerati come iniqua e pertanto demotivante. Un venditore che ha mancato il suo obiettivo dell'1% è meno meritevole di quello che è passato 1%?

Infine, la strategia che consiste di ogni anno (trimestre, mese...), di rivedere gli obiettivi in aumento in commissioni e bonus pari, è anche una tendenza, più o meno lungo termine, minare la motivazione delle squadre. Nessuna necessità di abusarne.

Una sfida realistica...

Amo le sfide è una caratteristica comune a tutti i professionisti delle vendite. La determinazione degli obiettivi da conseguire, pertanto, rappresenta una missione importante per l'azienda leader o la persona responsabile della squadra commerciale. Come lo sport, la sfida deve essere abbastanza ambiziosa stimolare lo spirito di competizione dal venditore pur rimanendo raggiungibile. Proporre una sfida impossibile identificare chiaramente essere il modo migliore per scoraggiare un collaboratore. Naturalmente, senza dover tornare in dettaglio finanziario aspetti e che il gioco vale la candela, è inoltre importante garantire che gli sforzi in termini di tempo, di viaggio e di competenze che venditore prevede rimangono in relazione i guadagni offerti dall'azienda per raggiungere gli obiettivi prefissati.

... squadra di fronte

Consentendo uno spot misurare le sue prestazioni confrontandolo con gli altri è una classica pratica di motivazione della forza vendita. Questo sistema giocoso che valorizza lo spirito di competizione può essere virtuoso per poco a rispettare determinate regole. In primo luogo, è essenziale che le condizioni di concorrenza sono giusti. Ad esempio, garantire che ciascuno è stato assegnato l'esplorazione di aree che offre, uno sforzo eguale, le stesse prospettive economiche e che le risorse che vengono dati ad alcuni e ad altri sono equivalenti. Quindi, è essenziale a privilegiare un approccio non punitivo e incentivo. In altre parole, è preferibile per distinguere tra i tre migliori "trasformatori di contatto con il cliente" del semestre invece di visualizzare un ranking completo, mostrando anche l'ultimo. Infine, vi garantiamo attraverso il tempo che permettono di migliorare questa performance offrendo, ad esempio, nel vincitore di (x) (s) un trofeo prominente (un orologio, bottiglie di champagne...).

In un modo più generale, approcci che miglioreranno un collaboratore commerciale possono avere solo un impatto positivo sulla motivazione. È la scelta della sua auto, dalla gamma di apparecchiature di automazione uffici assegnate ad esso (Tablet, smartphone...) e il tipo di Hotel e ristoranti in cui gli è permesso di andare nei suoi tour.

Gestione del supporto

L'autonomia è un elemento chiave del funzionamento del business. Implementare una gestione politica molto bene può limitare qualsiasi iniziativa che, ancora decisivo in questo tipo di funzione. Ancora una volta, il parallelo di sport è richiesto, il manager di agire come un "coach" per consentire ogni venditore di dare il miglior servizio del collettivo (il business). In primo luogo, esso deve essere in ascolto a tutti i membri del team al fine di coinvolgerli nuovamente in caso di necessità. Quindi, deve essere in grado di identificare i loro punti deboli e di contribuire a colmare queste lacune.

A tale scopo, esso non deve esitare ad accompagnare i suoi giovani collaboratori nel cliente o chiedere un commerciale un'altra, la cui efficacia è quello di dimostrare, a tale scopo. Adottare questo tipo di gestione dall'esempio permette di essere credibile quando definisce gli obiettivi e sono emesso un avviso. Questa condivisione di esperienze permette, inoltre, di costruire una preziosa fiducia.